Позиционирование

Правильное позиционирование – основа успешных продаж.
Каждый товар позиционируется относительно конкурентов и ориентируется на конкретно выбранную группу потребителей (например, на покупателей со средним уровнем дохода).
Позиционирование товара в магазине должно осуществляться согласно выбранной для данного товара стратегии.

Позиционирование товара в торговой точке складывается из трех основных элементов:

размещение (товар плюс рекламные материалы);
фейсинг (количество единиц одного вида продукции, выставленных на прилавке);
доминирование.

Принципы размещения товара на полках:

товар должен быть расположен на полках так, чтобы его можно было легко найти;
товар должен располагаться рядом с конкурирующими товарами своей группы;
товар должен располагаться рядом со своим основным конкурентом;
наиболее эффективно размещение товара в «горячих точках» торгового зала и в дополнительных местах выкладки;
наиболее эффективно размещение товара на полке на уровне глаз покупателя. При перемещении товара с этих полок вниз теряется от 40 до 70% продаж. При переносе товара с самой нижней полки на третью снизу (на уровне глаз) – объем продаж увеличивается на 30-55%, перенос со второй полки на третью – на 10-18%.
товар повседневного спроса должен быть виден покупателю;
товар импульсного спроса дает максимальную прибыль, если он бросается в глаза;
правильное размещение продукции увеличивает продажу не только этого товара, но и товаров, расположенных по соседству.

Выкладка товара.

Доказано, что человеческий глаз способен отметить изображение предмета, если предмет находится в поле зрения не менее 3 секунд.
Установлено, что покупатель движется по торговому залу со средней скоростью 1 м /с. Исходя из этого, чтобы покупатель заметил товар, он должен занимать не менее 33 см длины полки.
Поскольку товар выпускается в разных упаковках, на полках они должны находиться рядом и дополнять друг друга. В мерчендайзинге существует такое понятие как «фейсинг». Фейсинг можно также определить как процентное соотношение количества выставляемой мерчендайзером продукции на прилавке к общему количеству размещенной на данном прилавке продукции данной группы.
Чем лучше фейсинг, тем выше воздействие на покупателя и лучше продажи.

Размещение рекламных материалов.

Рекламные материалы необходимо размещать в непосредственной близости от товара. В этом случае продажи возрастают в 2.5 раза.

Использование на полках рекламных табличек позволяет увеличить объем продаж от 150 до 200%, а совместное использование табличек и специальной выкладки (2-3 полки целиком заняты товаром) - до 600%
Использование специальных рекламных транспарантов увеличивают продажи в среднем на 150%.
Самая распространенная ошибка - размещение рекламных материалов в стороне от места выкладки рекламируемого товара.
В магазинах, где покупатели вначале платят за товар наиболее эффективно размещение у касс.
В случае, если размещение рекламных материалов в непосредственной близости от товара категорически запрещено (возможная ситуация в универсамах), материалы должны располагаться в местах наиболее вероятных остановок покупателей и в «горячих точках».
Специальная выкладка для не рекламируемого в магазине товара увеличивает продажи на 420%.

Особые виды размещения продукции.

Дополнительная выкладка на демонстрационном оборудовании производится в «горячих» местах торгового зала и дополняется рекламными материалами, что значительно увеличивает объем продаж.

Неблагоприятные виды размещения продукции.

углы традиционных торговых залов;
мало освещенные места;
скрытые прилавком нижние полки

НЕДОПУСТИМО РАЗМЕЩАТЬ РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ПРИ ОТСУТСТВИИ ТОВАРА В ПРОДАЖЕ!!!